法律與教育小魔女-一個後山花蓮來的鄉下孩子，在北縣成功打拼的真實血淚奮鬥故事。

何小姐每次和婆婆一起上傳統市場買菜總是挫折感很大，因為同樣是五百元菜錢，婆婆買的菜、水果總是比她的來得漂亮，還能A到一大堆葱、蒜，一來一往簡直差了一、二百元，今天一路上婆婆叨唸著：「今晚要給你老公滷個他最愛吃的東坡肉，有點肥的才好下飯……，」兩人走到豬肉攤子前，婆婆笑著向老闆打過了招呼，接著皺著眉頭對看來頗為肥美的一塊三層肉東挑西撿：「老闆！今天的肉看起來太肥了，要不要算我便宜點，我們家好久沒加菜了！」不用五分鐘，婆婆就拎著戰利品、再加上老闆送試吃的三條香腸，心滿意足的離開攤位。

不要小看會「殺價」的能力，小至買菜，大到買車、買房，價差從數十元到數百萬、數千萬元都有可能，日積月累，學會殺價術，能讓你的財富與資產大為增加，事實上，它也是一門溝通的哲學，也能讓你的工作更順利。

進賣場前先蹲好馬步

「殺價」，如何殺得巧、殺得妙、殺得對方心癢癢，就是一門學問。有人說，它是經驗的累積，在屢敗屢戰中，才能抓到一點點「眉角」；也有人說，它是一場心理戰，打倒人們腦中貪婪的心魔、挑起心中潛藏的欲望，但總括來說，「殺價」是一門說服的藝術，而真正的說服，是能使對方理解你所說的話、體會你的感受、相信你的動機，進而按照你的想法，去達成你們「共識」中的美好事情，「殺價」的最終目的，於焉達成。

為更了解殺價行為的精髓，本刊邀訪十二位各領域的殺價達人，從他們所歸納出的三十六招必殺絕技中，我們發現，不論購買何種消費品，都必須增加你的談判能力（bargaining power），以下「五大基本功」就是必修馬步。

基本功一：知己知彼

說服術中， 它叫作「相似原理」，可拉近彼此的距離，進而達到說服的效果，就如同俗話說：「知己知彼，百戰不殆」。在購買一項商品前，消費者如果對該項商品或是販售該項商品的人，有足夠的了解、認識，就算最終沒有達到殺價的結果，至少也不會花上冤枉錢。

知名鐘表達人曾士昕，研究鐘表數十年，對各家品牌的鐘表如數家珍，哪一款表是市場熱門款？哪一款表的出廠年份、型號他都瞭若指掌，「我對鐘表很熟，但遇到大家搶的熱門表款， 我不會在台灣買，因為國內會有超賣的情況。」曾士昕舉例現在市場上最熱門的表款之一，勞力士（ROLEX）Daytona，原價約三十三萬元，但因為行情看漲，賣價卻高達三十六到三十八萬元間，即便是老客戶到鐘表店去買，還是只能買到超賣的價格。

於是曾士昕後來就跑到國外去買，「除了可以買到一般定價的表款，還因為我和業界很熟，可以透過關係拿到更低的折扣。」他認為，買奢侈品，特別是價位高昂的表，一定要先做足功課，在跟表店議價時才有空間，愈懂表，就能拿到愈低折扣，有的表款甚至可以享有五折的折扣，可是省下了幾十萬元預算。

基本功二：群策群力

說服術中，它叫做「締結同盟」，不論是在消費者自組同盟，或是與賣家締結成同盟，只要打著「為共同目標而努力」的旗幟，就很容易達成你的目的，用一種最近很夯的術語解釋，即為「團購」，幾乎殺價達人們無異議的通過，「團購」是直接導致商品降價的利器。

三年前，愛評網執行長何吉弘看上當時限量缺貨的三菱Outlander sports 3000c.c，每台要價一百三十萬元，為了將價格壓低，他後來找了父親的朋友及叔叔一起去看車，詢問業務員後，知道每台現金價是一百二十六萬元，何吉弘便開始以「一次買三台」的團購方式，向業務員遊說殺價。

最後，便以每台比原價便宜十三萬元的價格購得，殺了一○％，還向業務拗到了最頂級的全車3M隔熱紙（市價約一萬多元），以及比較高檔的腳踏墊，「高單價的商品，只要你能以大於一的數量去殺，就絕對會有discount（折扣）；而一般消費品，則是累積愈多力量、價格愈低。」何吉弘表示。

基本功三：現金至上

當然，說服術中，並沒有教導讀者得用現金去收買對方，但這卻是一種「利益互換」，「對商家而言，看到現金，就是最大的誘因。」遊戲基地國際事務部商務總監易頓開，同時也是位3C產品殺價達人，他深知現金流對於企業的重要性，了解企業及店家還是比較喜歡收現金的心理因素，他說：「在購買3C產品時，通常以現金付費，常會有五百元至一千元的議價空間，當然還是要有發票的呀！才有保障。」

易頓開透露，使用現金付款這招，最適宜運用在許多推出促銷活動的店面中，「因為商家會推出促銷活動，表示可能缺現金或是囤貨過多，議價最後再搭配上現金的一臂之力，就能水到渠成。」

另外，運用在高總價的車、房採購中，通常也可以拗到不錯的折扣，「尤其中古屋交易，不少屋主賣屋有其經濟壓力時，一筆可觀的現金訂金，能解他的當務之急，自然價格帶就會鬆動。」手上至多擁有逾百戶房屋的投資客張淳淳說。

※延伸閱讀：
‧殺價術就是增財術

【更多精彩內容請見《非凡新聞周刊》2010年229期】