分類：創意行銷你會更快樂
2011/01/04 01:03
【經濟日報╱吳育宏】 2011.01.03 04:48 am
有一名非常勤奮的年輕漁夫，固定在每天清晨出海捕魚，太陽西下才回來。每當他的船經過碼頭，總可以看見隔壁的老漁夫正在岸邊整理魚網。
日復一日，年輕漁夫的長時間工作並沒有反應在生產力上，老漁夫每個月的漁獲量總是高過他許多。有一天他終於忍不住開口問老漁夫，到底是如何辦到的。
老漁夫的回答讓他恍然大悟：「如果你只會埋頭苦幹，沒有適時停下來修補魚網、強化技能，那麼從你的破網中掉出來的魚，可能比你抓到的還要多。」
業務團隊是不是可能有類似的情況？當拜訪客戶和大小會議塞滿了每個月的行事曆，若是缺乏教育訓練與自我提升的意識，「長工時」絕對不是「高績效」的保證。有太多績效面臨瓶頸的業務人員，其實真正的瓶頸是學習曲線的停滯。
據美國Training Industry公司的統計，2010年北美企業花費在業務人員的教育訓練經費，較2009年金融海嘯時期成長了將近20%，達到159億美元，約占企業總體教育訓練支出的14%。
在跨國公司業務人員訓練的趨勢上，美國2010年12月出刊的銷售力雜誌（Selling Power ）提到了幾個趨勢。
首先是針對業務人員建立的學習入口網站，將成為新的科技應用潮流。入口網站上不僅可以提供銷售訓練的教材，還能放置最新的公司報導、產業新聞、案例研究，以及內部高階主管的談話內容等，成為一個多元的業務人員學習中心。
在歷經市場衰退、預算緊縮的非常時期後，可以減少通勤成本的線上學習，對銷售人員散布在不同國家與區域的公司，特別具吸引力。
同時因為客戶的採購預算與財務狀況，不若以往樂觀，業務訓練的重點著重在探尋高產值商機，以及管理應收帳款，以提高業務人員的生產力。
至於在委外訓練上，大型企業仍然將特定領域的銷售談判、業務管理課程委由外部講師執行，內部講師則提供產品相關的專業知識訓練。
不論採用何種形式，業務人員的教育訓練永遠是投資報酬率最高的一種活動。一家公司創造業績，如同一艘漁船出航捕魚。你可以等待好運找上門，期待少數業務明星接到大訂單，就像抓到大魚上鉤；你也可以訓練所有成員正確的捕魚技巧，產生更多的業務明星、更源源不絕的收穫來源。
計算一下業務團隊「修補漁網、鍛鍊技能」的時間，大概就能知道，船上是一群「高績效」的漁獲老手，或是「高工時」的年輕漁夫了。
（作者是企管顧問公司高級顧問，部落格網址 http://吳育宏.台灣）
【2011/01/03 經濟日報】@ http://udn.com/
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